Sprzedaż hotelu, to nie lada wyzwanie, dlatego nosząc się z zamiarem jego sprzedaży, zamiast czekać na inwestora, który sam zgłosi się z atrakcyjną dla nas ofertą, należy skoncentrować się na aktywniej sprzedaży. Przy wyborze optymalnego czasu sprzedaży należy uwzględnić aktualne warunki rynkowe oraz istniejące trendy ekonomiczne.
Aktualna sytuacja na runku nieruchomości sprawia, iż część wystawionych na sprzedaż obiektów turystycznych, takich jak hotele, czy pensjonaty nie znajduje nabywców. Dlatego bardzo istotne jest, aby w procesie sprzedaży hotelu wykorzystać profesjonalną wiedzę oraz stosować się do przyjętych zasad. Pozwoli to zmaksymalizować wartość hotelu oraz przyciągnąć właściwych nabywców. Warto dodać, iż największe szanse na pozyskanie odpowiedniego kupującego są wówczas, gdy przeznaczony na sprzedaż hotel nadal działa, a nie stanowi pustostanu.
Przygotowanie kompleksowej dokumentacji
Przystępując do procesu sprzedaży hotelu należy skompletować wszystkie niezbędne dokumenty, takie jak: kompletna dokumentacja finansowa, wszelkie pozwolenia, licencje, dokumentacja techniczna nieruchomości. Potencjalnym nabywcom należy przedstawić dokładne sprawozdania finansowe z ostatnich lat działalności. Posiadanie kompletnej, uporządkowanej dokumentacji przede wszystkim buduje zaufanie potencjalnych inwestorów, podnosi atrakcyjność oferty sprzedaży hotelu, jak również przyspiesza realizację całego procesu.
Wycena obiektu hotelowego przeznaczonego do sprzedaży
Przeprowadzenie wyceny hotelu pozwoli na ustalenie aktualnej wartości rynkowej danego obiektu. Na wycenę składa się wiele czynników, a sam dokument przybiera formę operatu szacunkowego. Wyceną obejmujemy nie tylko budynek, ale również grunt wchodzący w skład danej nieruchomości oraz trwałe wyposażenie obiektu. Przy wycenie hotelu należy również uwzględnić:
- otoczenie biznesowe (obecna konkurencja i ewentualna w przyszłości)
- aktywa niematerialne (marka, marketing, lokalizacja itp.)
- średni roczny przychów i obłożenie hotelu oraz prognozę przyszłych dochodów
- zadłużenie, zobowiązania finansowe związane z działalnością hotelu.
Jedną z częściej stosowanych metod wyceny hotelu jest podejście dochodowe metodą zysków. Opiera się ona głównie na ustaleniu wartości rynkowej danego obiektu. Dzięki temu sposobowi możliwe jest oszacowanie dochodów osiąganych z danej nieruchomości. Dlatego tak istotna jest wiedza o rynku nieruchomości oraz znać bieżące trendy na rynku branży hotelowej. Ustalenie wartości rynkowej obiektu hotelowego zwiększa szansę na jego zbycie.
Zwiększenie atrakcyjności hotelu
W procesie sprzedaży hotelu bezwzględnie należy dokonać poprawy stanu technicznego w przeznaczonym do sprzedaży obiekcie hotelowym. Należy dokonać niezbędnych napraw, przeprowadzić ulepszenia, poprawić ogólny wygląd obiektu, doprowadzając go do odpowiedniego standardu. Należy również zadbać ze szczególną starannością o unikalne cechy, charakterystyczne dla danego obiektu hotelowego, dzięki którym stają się on rozpoznawalny.
Sprawdza się tutaj stara zasada, iż liczy się pierwsze wrażenie. Dobrze utrzymany obiekt hotelowy na pewno wpłynie korzystnie na ofertę sprzedaży i będzie magnesem dla potencjalnych klientów.
Sprzedaż hotelu w rękach profesjonalistów
Przechodząc przez cały proces sprzedaży obiektu hotelowego spotkamy się z całym wachlarzem zagadnień z różnych dziedzin, począwszy od technicznych, ekonomicznych, prawnych aż po te z obszaru marketingu. Decydując się zatem na sprzedaż hotelu warto rozważyć powierzenie przeprowadzenia całego procesu profesjonalistom, agentowi nieruchomości, brokerowi specjalizującemu się z sprzedaży obiektów hotelowych lub wynajęcie biura obrotu nieruchomościami. Ponadto nie zaszkodzi zasięgnięcie porady u prawnika, który wyjaśni aspekty prawne związane z procesem sprzedaży hotelu.
Strategia marketingowa
Dobrze przygotowana, przekonująca strategia marketingowa jest równie ważna, jak rzetelnie dokonana wycena przeznaczonego na sprzedaż hotelu. Do przygotowania strategii marketingowej możemy wynająć specjalistyczną firmę lub przygotować ją we własnym zakresie.
Ofertę sprzedaży, która ma wzbudzić zainteresowanie, należy przygotować wraz z wysokiej jakości materiałami wizualnymi. Opracowanie powinno zawierać dużą liczbę dobrej jakości zdjęć, prezentujących hotel, jak również poszczególne pomieszczenia hotelowe. Fotografie najlepiej wykonać przy dobrze oświetlonych naturalnym światłem pomieszczeniach. W ofercie umieszczamy również dużą ilość wartościowych, rzetelnych treści, przedstawiających w konkretach obiekt hotelowy. Warto przy tym uwypuklić unikalne cechy hotelu, którymi charakteryzuje się dany obiekt. Podkreślić należy rentowność hotelu oraz potencjał wzrostu.
Tak przygotowana oferta daje poczucie potencjalnym nabywcom, że sprzedający traktuje ich poważnie. Ofertę sprzedaży rozpowszechniamy za pośrednictwem różnych kanałów komunikacji, z wykorzystaniem nowoczesnych narzędzi marketingowych. Wykorzystujemy do tego celu serwisy ogłoszeniowe, platformy internetowe, sieci branżowe, czy własne media społecznościowe.
Elastyczność i poufność w negocjacjach
Prowadzenie negocjacji sprzedaży hotelu nie sprowadza się jedynie do uzgodnienia ceny. Obejmują one szereg zagadnień, które finalnie znajdą się w umowie sprzedaży, jak również szereg tematów okołotransakcyjnych, takich jak m.in. umowa przedwstępna, forma płatności, zaliczka/zadatek, inne nieprzewidziane okoliczności.
Otwartość i elastyczność w negocjacjach z jednej strony pozwala dojść do optymalnych uzgodnień, z drugiej strony zwiększa szanse na zawarcie takiej treści umowy, które będzie do przyjęcia przez obie strony.
Należy pamiętać, aby podczas całego procesu sprzedaży, a zwłaszcza podczas prowadzenia negocjacji, zachować poufność i dyskrecję.
Wsparcie posprzedażowe
Zarówno w przygotowanej ofercie, jak również podczas prowadzenia negocjacji należy zaoferować wsparcie i pomoc potencjalnym nabywcom w okresie przejściowym, już po dokonaniu transakcji. Ułatwi to płynne przejęcie hotelu przez nowego właściciela, ale też wykreowany zostanie pozytywny wizerunek sprzedającego oraz pozostawi dobre wrażenie po finalizacji transakcji.
