Na spotkanie z potencjalnym inwestorem kluczowym staje się profesjonalne przygotowanie do rozmowy. To z pewnością pozwoli lepiej przedstawić swoją ofertę sprzedaży firmy oraz uniknąć błędów, które mogą być przyczyną niepowodzenia całego przedsięwzięcia.
Sprzedaż firmy wiąże się z wielomiesięcznymi przygotowaniami, a jednym z ważnych elementów w całym procesie sprzedaży firmy jest rozmowa z potencjalnym inwestorem. Błędy popełnione w trakcie negocjacji transakcji sprzedaży firmy mogą rodzić poważne konsekwencje, dlatego należy rzetelnie się na takie spotkanie przygotować. Jak i o czym więc mówić podczas spotkania biznesowego, a czego unikać podczas rozmowy z potencjalnym inwestorem?
Przygotowanie do rozmowy
Wszystkim uczestnikom rozmowy w sprawie sprzedaży firmy zależy na sprawnym, merytorycznym przebiegu spotkania, w możliwie krótkim czasie. Przed spotkaniem biznesowym, oprócz rzetelnego przygotowania się w zakresie prezentacji swojej firmy, należy również zdobyć jak najwięcej informacji o naszym rozmówcy, jakie są jego motywacje, potrzeby i oczekiwania, aby nie zalewać go informacjami błahymi lub dla niego oczywistymi.
Inwestor wykazujący zainteresowanie kupnem firmy zazwyczaj ma skonkretyzowane cele, wie czego chce. Zdecydowanie będzie się mu lepiej rozmawiało z oferentem, który nie tylko potrafi precyzyjnie zaprezentować swoją firmę, ale też wie, z kim prowadzi negocjacje.
Czasami nawet bardzo dobrze zapowiadające się negocjacje z inwestorem mogą zakończyć się fiaskiem wskutek popełnienia błędów.
Należy unikać braku konkretów
Podczas przygotowania się do rozmowy z potencjalnym inwestorem należy unikać informacji zbyt ogólnych, nie zawierających konkretów. Przed rozmową należy przygotować sobie wszystkie istotne informacje o swojej firmie, które chcemy przekazać inwestorowi. Należy zaprezentować swoją firmę w sposób obiektywny, przejrzysty, a zarazem atrakcyjny.
W trakcie negocjacji omawiane są takie tematy, jak wyniki finansowe oraz stabilność firmy, zawarte kontrakty, baza klientów, potencjał rozwojowy firmy, zatrudnienie pracowników, zakazy konkurencji, posiadane licencje i patenty, aspekty prawne i podatkowe oraz oczywiście cena. W trakcie negocjacji należy podkreślić mocne strony i wyjątkowość oferty oraz przekonać inwestora, że dla nasza oferta jest dla niego biznesową okazją.
Czy jest coś, czego nie mówić?
W trakcie rozmów biznesowych padają pytania, na które nie powinno się odpowiadać „nie ma” lub też „nie wiem”. Jednym z takich tematów jest pytanie o konkurencję. Zdarza się, że pada wówczas odpowiedź, iż konkurencji nie ma. Zazwyczaj takie twierdzenie jest dalekie od prawdy. W rzeczywistości jest bowiem duże prawdopodobieństwo, że konkurencja istnieje, tylko ktoś nie dokonał dokładnego sprawdzenia rynku, albo nie w pełni rozumie rynek i zasady, kogo należy zaliczyć do konkurencji. Potencjalny inwestor i tak z pewnością przeprowadzi we własnym zakresie rozeznanie na rynku i dowie się o istnieniu konkurencji.
Nie oszukuj inwestora
Jeśli z działalnością firmy, którą właśnie zamierzasz sprzedać, wiąże się możliwe do przewidzenia ryzyko, należy o tym poinformować inwestora. Ukrywanie takiej informacji jest działaniem nieprofesjonalnym, które nie tylko nie zwiększa zaufania, ale może być przyczyną utraty wiarygodności wobec potencjalnego inwestora. Należy w sposób racjonalny dokonać oceny skali ryzyka i przekazać tę informację swojemu rozmówcy. Może to dotyczyć na przykład niestabilnej bazy klientów, wahania cen surowców lub produktów, zerwanych kontraktów, narażenia firmy na kary umowne itp.
Podobna sytuacja dotyczy również przedstawienia przewidywanych zysków i strat. Należy przedstawić potencjalnemu inwestorowi przewidywane zyski wraz z prognoza, kiedy mogą się pojawić, ale również należy poinformować o potencjalnym ryzyku poniesienia strat, jeśli mamy takie dane.
Podsumowanie
Na powodzenie prowadzenia negocjacji dotyczących sprzedaży firmy składa się wiele czynników, na które w dużym stopniu możemy mieć wpływ poprzez prawidłowe przygotowanie się do rozmowy. Należą do nich m.in.: profesjonalne, obiektywnie zaprezentowanie firmy, w sposób rzeczowy, prawdziwy, a za razem atrakcyjny.
Ale na wynik spotkania biznesowego ma również wpływ unikanie popełniania błędów, do których należą m.in.: brak pewności siebie podczas negocjacji, konfrontacyjna postawa, gadulstwo, zbyt ogólnikowe przekazywanie informacji, zniechęcenie już na początku spotkania oraz gdy emocje biorą górę nad rozsądkiem.
